GLOBALNI USPJEH MLADIĆA IZ OSIJEKA ‘Moja tvrtka vrijedi desetke milijuna, ali živim u stanu roditelja i novac me ne zanima’

Svojom web-aplikacijom držim preko deset posto američkog mljekarstva. Moja tvrtka vrijedi desetke milijuna dolara. Ako osvojim kinesko tržište, upravljat ću sa dva milijuna muznih krava.Ali novac me ne zanima. Bitna je vjera. Najvažniji poslovni partner mi je Isus Krist
Postoji svrha, dublji smisao iza projekta Matije Kopića.
Prije tri godine svi su pričali o dugokosom mršavom mladiću iz Osijeka, koji je uokolo predstavljao svojevrsni ‘Facebook za krave’, tražio ulagače i zanosio se velikim idejama. Odmah je bilo jasno da nije samo klinac koji zna programirati, za njega su ubrzo zagrizli ozbiljni ulagači.

Kopić je zato danas na pragu magične brojke. Tvrtka Farmeron, čiji je idejni začetnik i suvlasnik, kreirala je jedinstvenu poljoprivrednu web aplikaciju koju koriste najveće američke farme. Vrlo brzo Farmeron će upravljati s milijun krava na planetu. Sljedeće godine taj broj mogao bi skočiti na dva milijuna. Već sada njihova tehnologija dotiče desetak posto američkih krava.
Upravljati kravama.
To možda i nije najspretniji izraz za ono što Farmeron radi, ali vrlo jasno opisuje taj veliki plan, profinjeni ideal koji se valja iza Kopićeva projekta.
O kravama zna apsolutno sve, jesu li site, zdrave i sretne i kako mogu dati još kvalitetnije mlijeko, u još većim količinama. Što nije tako jednostavno kao što zvuči.
– Nahraniti svijet, brže, bolje, efikasnije i kvalitetnije. To je naš cilj u Farmeronu. Stvoriti operativni sustav koji će iz proizvodne jednadžbe izbaciti ljudsku pogrešku. Novac je samo nusprodukt onoga što radimo – kaže mi prošlog tjedna, u jednom od naših razgovora, na terasi uz obalu Drave u Osijeku.
Farmeron je već sada, u svjetskim razmjerima, ugledna tvrtka. Procjenjuje se da vrijedi više desetaka milijuna dolara, a klijenti su im velike farme od kojih neke broje i do sto tisuća grla muznih krava. Upravo ulaze na kinesko tržište, s dosta uspjeha, a već dulje su na radaru Forbesa i CNN-a.
Matija se druži i surađuje s nekima od najprominentnijih globalnih ulagača i ljudima koji su osnivali Skype i Linkedin, a posao je proširio u 16 zemalja.
Ali o novcu ne voli pričati, stekao sam dojam da ga ni ne zanima.
Vozi Golf, živi u stanu roditelja (za što im plaća mjesečnu rentu), a uglavnom ga se može susresti u trapericama i običnoj pamučnoj majici kratkih rukava. Tanki, diskretni srebrni lančić, s križićem, to je sav nakit koji nosi.
Međutim, o svojoj velikoj ideji, o budućnosti u kojoj sretne i zdrave životnije, vođene njegovom aplikacijom, hrane svijet, može pričati satima. Krava za njega nije samo plemenita životinja, nego sofisticirani inudstrijski pogon, kojeg Farmeronovi doktori znanosti proučavaju do najsitnijeg detalja.
– Mjerite opsesivno. Mjerite sve. Ako treba i običnom olovkom i papirom. Sve bilježite, podaci su važni – govorio je još 2012. na jednoj startup radionici Hrvatske gospodarske komore na koju je stigao nakon tri mjeseca boravka u Silicijskoj dolini u sklopu akceleracijskog programa fonda 500 Startups.

Uspon

U SAD-u je već tada bio momak na kojeg treba računati, ali izvan našeg IT poslovnog sektora Kopić ni danas u Hrvatskoj nije razvikan. Djelomično za to, priznaje, kriv je i sam, jer ne voli medije.
– Uvijek se lomim između dva svijeta, jednog u kojem se ne osjećam ugodno, prilikom medijskih istupa, i ovog drugog u kojem priče poput Farmeronove treba širiti dalje, zbog svih mladih ljudi, studenata koji imaju ambiciozne projekte u glavi i koji traže savjet ili inspiraciju – govori mi.
Sjećam se našeg prvog razgovora, telefonom prije desetak dana.
Odbio je dati intervju, rekao je da sigurno ima važnijih projekata od njegovog, međutim paradoks je u tome da zapravo i nema.
Kopić ima puno toga za ispričati.
U zadnje četiri godine prošao je nevjerojatan put od klinca vještog na tastaturi do ozbiljnog poslovnog čovjeka i to u poljoprivrednom sektoru u koji je uključiti IT tehnologiju neobičan i zahtjevan zadatak.
Poljoprivreda je drevna djelatnost, izuzetno tradicionalna i tvrda industrijska grana, otporna na inovacije i promjene. Da Matija i sam nije odrastao na obiteljskoj farmi, u Viljevu blizu Donjeg Miholjca, da kao tinejdžer nije upravljao vlastitim stadom koza, da mu se u obitelji generacijama nisu bavili uzgojem žitarica i tovom stoke, on sam ne bi se tako lako snalazio u tom svijetu.
I Farmeron vjerojatno ne bi postojao.
Nakon našeg prvog razgovora ipak je obećao razmisliti, i kad mi se drugi put javio pristao je na upoznavanje.
-Budi oprezan, molim te – rekao mi je prikom prvog susreta u Zagrebu – ne zbog mene nego zbog svega što u Farmeronu pokušavamo postići.
Na kraju smo pričali puno, ne isključivo o poslu, nego i o odrastanju na obiteljskoj farmi, o glazbi koju obožava, pa čak i o religiji koja igra ključnu ulogu u njegovom životu.

Bog kao partner

Kopić je praktični vjernik i kad kaže da mu je najbolji prijatelj i poslovni patner Isus Krist, kaže to bez imalo zadrške, svjestan da će ga zbog toga neki ljudi doživjeti kao čudaka.
– Moja vjera u kršćanskog Boga možda se ne poklapa s tehno-utopističkim poimanjem svijeta u kojem snažni ljudi stvaraju tehnologije kojima pokoravaju svijet. Ali otkad znam za sebe vjerujem u Boga, i to me u kombinaciji s normalnim ljudima kojima sam se okružio, s duboko povezanom obitelji i zdravom sredinom drži da se u svemu ne izgubim. U tome sam pronašao smisao života i mnoge odgovore – kaže.
– Ja sam ustvari crna ovca svoje obitelji koja se generacijama bavila poljoprivredom – smije se dok mi objašnjava kako je upisao Fakultet organizacije i informatike. Rođen je je 1986. kao najstarije dijete u obitelji (mlađa sestra je učiteljica, a brat će u budućnoti preuzeti očevu farmu) i odmalena je želio biti glazbenik. Glazbenu školu pokušavao je upisati od trećeg razreda osnovne škole.
Ali roditelji nisu bili oduševljeni.
– Odlučio sam ostati uporan. Cijelu godinu sam im pričao o tome, i na kraju su popustili. Djed je taj koji je odigrao ključnu ulogu. On me punih šest godina vozio na sate klavira i predavanja, čekao me i vraćao kući – kaže Kopić.
Dok govori o obitelji i odrastanju na farmi, ponavlja kako su poljoprivrednici danas neobična sorta ljudi, sa savim drukčijim uvjerenjima i navikama od ostalih danas.
– Farmeri su dobri, kvalitetni ljudi. Rade od jutra do mraka. Možda i previše. Dekadencija i konzumerizam su im strani, a tehnologija koja je na njih snažno počela utjecati napravila je priličan kaos u njihovim životima. Bez nje napretka nema i morat će je prihvatiti – kaže.

Vjera u tehnologiju

Kopićev otac u to je vrijeme bio poslovođa u jednoj velikoj poljoprivrednoj tvrtki. Matija je u međuvremenu završio glazbenu školu, te punih 12 godina svirao orgulje u župnoj crkvi u Viljevu.
I onda je došao trenutak za odluku.
Ili glazba, ili farma, ili povijest, ili informatika. Dotad je već postao, kaže, manager manjeg stada od 30 koza (poslovni partner bila mu je majka) i puno je naučio o načinu na koji životinje žive, kako proizvode najbolje mlijeko, čime se hrane i koje su tehnologije uključene u proces.
Imao je 15 godina kad je počeo, a dimljeni sir koji su proizvodili bio je toliko hvaljen da nisu mogli pokriti sve narudžbe. Taj prvi poduzetnički projekt ostavio je snažan utisak na njega i kad je konačno prelomio i upisao FOI, već je znao da će u budućnosti pokušati pomiriti ta dva, samo naizgled nepomirljiva svijeta – informatičku tehnologiju i poljoprivredu.
– Znaš, kaže mi prilikom jednog razgovora – te koze su razlog zašto sam toliko zavolio životinje.
– Odlučio sam stvoriti nešto što će povezati sve procese u stočarstvu. Nešto novo, nešto bolje.
Bio je to ključan moment u njegovom životu.
Na FOI je otišao i njegov srednjoškolski prijatelj Marko Dukmenić, koji mu je postao cimer, a kasnije će zajedno osnovati Farmeron.
Diplomirao je na temi optimizacije proizvodnog procesa u poljoprivredi pomoću IT-a, i s Dukmenićem je krenuo u prvi poduzetnički pothvat.
– Danas se pomalo sramim našeg prvog rješenja – govori mi Kopić dok se prisjeća kako ga je otac povezao s vlasnicima poljoprivredne tvrtke iz Donjeg Miholjca koji će im postati prvi klijenti i koji njihovo, nazovimo ga beta rješenje, koriste i danas.
Bili su to sami počeci, krajem 2010. godine.
– Nismo imali tvrtku ni web stranicu. Nismo imali ništa. Kodirali smo nazimjence, u dnevnoj sobi Markovih roditelja, pa u dnevnoj sobi mojih roditelja. Upadali smo na ručak njegovoj, pa mojoj majci. Toliko stvari nismo znali, da ne znam odakle bi uopće počeo nabrajati probleme.
Najvažnije im je bilo razumjeti klijente. Tko su oni, čime se točno bave i što zapravo žele. Puno su razgovarali s vodećim ljudima tvrtke, obilazili su njihove stočne farme i malo po malo izgradili su prvo desktop rješenje.
Došlo je vrijeme da osnuju tvrtku, a samo registracija imena, jer Farmeron Trgovački sud nije isprva prihvatio (nisu mogli ili znali dokazati značenje te kratice) trajalo je više od mjesec dana.
– Naše rješenje omogućavalo je klijentu da prati osnovne podatke u proizvodnom procesu. Koliko troše na hranu, koliko na proizvodnju, a koliko dobivaju nazad. Riječ je o programu koji dobiješ na CD-u i instaliraš ga na računalu – pojašnjava mi Kopić. Ubrzo su zaključili da bi od takvog načina rada, gdje su oni stalno morali odlaziti u urede i ručno obrađivati podatke, mogli tek životariti i ne bi imali vremena ni resursa značajno se širiti.
Zato su zaključili da je vrijeme za web aplikaciju.
Prototip su kodirali tri mjeseca. Tad, već dobrano u 2011. godini krenuli su sa skromnim oglašavanjem.
– Stvar je eksplodirala razmjerno brzo. Uz malo marketinga na društvenim mrežema i putem oglasa na tražilicama ubrzo su nam se počeli javljati iz inozemstva. Shvatili smo da smo na dobrom tragu – kaže.
Budući da nisu imali kapitala za širenje, Kopić i Dukmenić počeli su upoznavati investicijske prilike na tzv. venture capitalist sceni, odnosno svijet investitora koji ulažu u nove tehnologije.
Negdje u srpnju te godine, Farmeron se pojavio na Seed Campu u Ljubljani, uglednom akceleratoru, proglašenom za najdugovječniji i najozbiljniji britanski projekt te vrste koji projektima u ranoj fazi razvoja, poput Farmerona, daje višegodišnju potporu u obliku novca i mentora.
– U Ljubljani nismo pobijedili, ali smo pozvani da sudjelujemo u završnom godišnjem događaju koji se za tri tjedna trebao održati u Londonu.
Tako je i bilo, Farmeron je uz estonski TransferWise (peer to peer servis putem kojeg je do danas transferirano iznad tri milijarde funti) proglašen novom nadom SC-a.

Prvi ulagači

Upravo je osnivač TransferWisea, Taavet Hinrikus, koji je dotad bio poznat kao prvi zaposlenik Skypea, odigrao važnu ulogu u budućnosti Farmerona. S obzirom da je Skype već preuzet od Microsofta, Hinrikus je od toga jako puno zaradio, osnovao TW i bio jedan od prvih ulagača u Kopićev projekt.
Danas su njih dvojica jako dobri prijatelji i suradnici.
– Život te odvede nekim ljudima koji te kasnije odrede – komentira Kopić.
Seed Camp u Londonu bio je prekretnica. Osnivačima Farmerona počeli su se javljati i drugi ulagači koji su im nudili, kaže Kopić, kule i gradove.
– Najvažnije nam je u tom trenutku bilo dokopati se Amerike. Plan je bio osvojiti američko tržište, a R&D sektor (istraživanje i razvoj) zadržati u Hrvatskoj. Zato smo prihvatili ponudu Davea McClurea.
Riječ je o osnivaču jednog od najvećih svjetskih inkubatora 500 Startups kojeg nazivaju poslovnim superanđelom koji je radio u Microsoftu i bio direktor marketinga Pay Pala, koji je Kopiću i danas prijatelj i mentor.
– Bilo nam je bitno otići u Silicijsku dolinu. Tamo smo sjedili samo na sat dva vožnje udaljeni od najvećih svjetskih farmi muznih krava.
U Farmeronu je tada ubrzo sastavljen, kako ga Kopić naziva, sindikat investitora. Dave McClure i Britanac Robin Klein (partner u uglednom Index Ventures) bili su među prvima koji su tvrtki dali razvojni kapital.
– Što to zapravo znači, na što se svode ta ulaganja, pitam ga.
– Fama koje se u Hrvatskoj diže oko investicija mora se razbiti. Puno je nerazumijevanja kod nas oko toga – kaže mi.
Laički mi pojašnjava: kad netko ulaže u tvoj projekt, on ne radi ništa drugo nego kupuje komad tvog kolača.
– Prevedeno na pravni hrvatski jezik, to je dokapitalizacija. Ja želim prikupljati kapital, a tržištu rizičnog kapitala emitiram određen broj novih udjela u svojoj tvrtki. Oni te udjele kupuju. I to je to – govori Kopić.
Zaključuje da je domaća venture capitalist scena prilično nezrela iako puno bolja od vremena kad su oni kretali. Na tržištu postoji, kaže, vojska ulagača koji misle da je moderno i sigurno ulagati u nove tehnologije, i očekivati višestruke povrate novca.
– Međutim, riječ je o pravno strogo reguliranom segmentu. Nema prostora za muljanje i nabijanje teških penala poduzetniku kad ne ispuni očekivano u kratkom roku.
– Rizični kapital naziva se rizičnim s razlogom. Investitorima mora biti jasno da možda neće uspjeti i da možda neće moći voditi igru u projektu.
Na kraju, danas se sve svodi na vještinu pregovaranja i međusobnog povjerenja.
– Ako si dobar u tome i imaš zdrav projekt, snažnu ideju, nedodirljiv si.
Kopić je u tom trenutku naučio da su trikovi skriveni u pravnom jeziku ugovora, ali je kaže imao sreće jer ga je Carlos Espinal, jedan od partnera u Seed Camp projektu, povezao sa svojim pravnikom koji je danas Farmeronov odvjetnik.
– On od početka žestoko igra za nas, pa smo izgradili iskren i pošten odnos zbog kojeg sada nemam pravnih problema. I to je ono što želim poručiti ljudima koji tek počinju. Odmah se okružite boljima i sposobnijima od sebe. Od prvog dana.

Zaštićeni kod

Farmeron je u međuvremenu izrastao u ozbiljnu kompaniju. Kad su počinjali, bili su jedina poljoprivredna aplikacija te vrste na svijetu. Iako su do danas pokrenuta još dva ili tri slična projekta, niti jedan im nije dorastao u sveobuhvatnom, holističkom pristupu obrade podataka o životu jedne farme.
– Taj holistički pristup upravljanja, i dio naše tehnologije patentirali smo u SAD-u i Europi. Farmeron skuplja i proučava podatke o zdravlju životinja, njihovu komforu, prehrani i genetici, čak i geografskim i vremenskim uvjetima iz čega donosi zaključke koji farmama donose i oko deset posto ušteda, odnosno poboljšanja proizvodnih procesa – govori Matija.
Da pojednostavimo: Ako neka velika američka farma godišnje uprihodi 100 milijuna dolara, Farmeron će im omogućiti dodatnih deset. A to nije mala stvar.
Danas Farmeron ima stotinjak klijenata, još 20 ih je u procesu pristupanja, a ukupan broj muznih krava, koje su specifičan segment tržišta na koji se tvrtka fokusira, približava se jednom milijunu.
Kako su upravo ušli na kinesko tržište koje ima tri do četiri puta veće farme, sljedeće godine u ovo doba broj krava u oblaku (kako ih zgodno nazivaju na CNN-u) mogao bi doseći dva milijuna.
– Držimo 10 posto američkog dairy tržišta, od ukupno devet milijuna muznih krava koliko ih ima tamo. Ovo je vrsta industrije u kojoj 15 posto najvećih proizvođača drži 40 posto ukupnog tržišta mlijeka na planetu. To je fascinantan svijet.

Krave pod povećalom

A Farmeronovci se trude biti prisutni na svakoj od tih farmi. Razumjeti ljude koji njima upravljaju. Znati otkud dolaze, njihovu prošlost i gdje idu, njihovu budućnost. Mljekarska industrija trenuto prolazi najveću reorganizaciju u svojoj povijesti. Gospodarska kriza 2008. s lica zemlje zbrisala je velik broj mljekarskih farmi. Samo u Kaliforniji, od 1600 farmi, u zadnjih nekoliko godina nestalo ih je 400.
– Preuzeli su ih jači i bolji, a proces konsolidacije traje i dalje. I tu nam je upala žlica u med. Sve te megafarme trebaju aplikacije koje će im obrađivati podatke i činiti ih efikasnijima.
No, što je Farmeron zapravo? Na čemu se bazira? Zašto je prikupljanje podataka presudno za bolje poslovanje?
Ključ leži u ishrani životinja, kaže Kopić.
Vjeruje da danas više znamo o njihovoj ishrani nego o ishrani ljudi. Prilikom hranjenja muznih krava dolazi do rasapa hrane i pogrešaka u procjenama.
– Naša aplikacija omogućuje vlasnicima farmi da točno znaju u kojem segmentu života, u kojem podneblju, kojoj vrsti krava treba obrok koji će za nju biti idealan, ni premalen ni prevelik, da bi dala najviše mlijeka – opisuje mi proces tzv. ration formulationa.
Farmeron pomoću tima eksperata zapravo promišlja algoritme hranidbe životinja. Uspoređujem to s prehranom vrhunskih sportaša.
Kopić se slaže – to je sličan proces.
No kao i kod sportaša, ishrana nije jedini ključ uspjeha. Farmeron proučava i zadovoljstvo krava i njihov komfor. Uči vlasnike farmi da dobro uređene prostrane štale čine krave sretnijima i time produktivnijima. Sretnije, dobro hranjene krave znače i zdravije krave, a to znači – manji troškovi za veterinara.
Ovo je zatvoren krug, i osjetljiv eko sustav, koji se ne smije gledati samo kroz troškove. Kopić tvrdi da mnogi poljoprivrednici, posebno u Hrvatskoj, čine pogrešku kad pokušavaju uštedjeti na trošku hrane.
– Taj trošak čini između 40 i 70 posto cijene litre mlijeka. Ali umjesto da na njoj pokušavaju uštedjeti, vlasnici farmi bi morali dodatno uložiti i probiti se na tržištu kvalitetom – pojašnjava.
Farmeron je u zapravo set web alata za donošenje znanstveno utemeljnih odluka. Njegovi osnivači vjeruju da su mljekarske farme poput crnih kutija nakrcanih velikom količinom raznih brojki i podataka koji se moraju otključati i međusobno usporediti kako bi se iz njih izvukla savršena formula.
– Želimo iz te formule ukloniti ljudsku nesigurnost i neznanje. Pogrešku zamijeniti znanstveno utemeljnim podatkom. Farmeron je prvi na svijetu doveo sve te setove podataka u istu bazu i sagradili smo analitički stroj koji postavlja pravo pitanje u pravi trenutak – zaključuje Kopić.

Američki giganti

Njihov prosječan klijent ima između pet i deset tisuća grla muznih krava i to na nekoliko lokacija. Najveći klijenti imaju farme na 20-ak lokacija u SAD-u. Ugalvnom posluju u Kaliforniji, Michiganu, Minnesotti, Winsconsinu i Ohiju.
– Naša najvažnija odluka bila je da pokušamo riještiti najkompleksniji problem – mljekarske farme u Americi. Ostalo će biti puno lakše. I sad na primjeru Kine, koja za SAD-om zaostaje kakvih 50 godina u stvaranju korporativnih dairy farmi, vidimo koliko nam je lakše. Njima ćemo osiguravati uštede (preciznije cost saving ili general improvement) od 40 posto – govori Kopić.
Kina je važna za Farmeron jer tamo se sada ulažu milijarde u mljekarske farme s jednim ciljem: samodostanost u proizvodnji mlijeka do 2030.
Koliko stoji usluga, pitam ga. Odgovara mi da određivanju cijene prethodi postupak upoznavanja, tzv. lead qualification proces. Kad nakon mjesec dana i niza sastanaka Farmeron i klijent zaključe da su kompatibilni, potpisuju se ugovori bazirani na mjesečnoj pretplati.
S većinom potpisuju jednogodišnje ili višegodišnje ugovore. Mjesečno usluga Farmerona nekog vlasnika megafarme stajat će između 50 i 80 centi po grlu krave.
– Govorimo o ugovorima koji se kreću između 30 i 80 tisuća dolara na godišnjoj razini – kaže.

Povratak korijenima

Farmeron kao tvrtka u međuvremeno brzo raste.
Broje 35 zaposlenih, imaju urede u Osijeku i Zagrebu, te četiri customer success predstavništva u SAD-u. Nastave li ovim tempom, do kraja godine bi mogli doći do brojke od 50 zaposlenih. R&D pogoni ostat će u Hrvatskoj, a prodajni segment tvrtke naglo će rasti diljem svijeta i u konačnici prestići hrvatski dio Farmerona, što je uobičajen proces, jer platforma je pri samom kraju, sada je treba ponuditi svijetu.
U tvrtki rade uglavnom inženjeri računarstva i matematike s tehničkih fakulteta poput FER-a, FOI-ja i ETF-a. Neki od danas najboljih prije tri godine su u Farmeron stigli kao studenti na praksi, oduševili se i danas su lideri u tvrtki.
U jednom od razgovora Kopić mi objašnjava kako mu je bitno da taj prvi odred u Farmeronu bude tijesno povezan ne samo poslovnim nego i privatnim vezama. – Nakon šest mjeseci zaposlenici su stekli pravo na vlasničke udjele. Želim da svi oni osjećaju da zajedno gradimo nešto iz temelja – zaključuje. Za to vrijeme prodajni i CS odjel u kojem rade Amerikanci brojkom će premašiti inženjere.
Pitam ga u kojem smjeru on, Dukmenić i Ana Herman (koju smatraju neslužbenom trećom suosnivačicom) vode tvrtku?
– Pripremamo važan korak koji će biti sljedeća velika revolucija – kaže.
Umjetna inteligencija?
Automatizacija, odgovara, relativna, ne potpuna, jer nije humano isključiti čovjeka iz proizvodnje hrane.
– Želimo farmu staviti na autopilot – tvrdi. A Kopić tada, kaže mi na kraju, dok s nasipa gledamo brodove kako tiho plove Dravom, planira otići na malenu farmu i vratiti se korijenima. Samo on, malo stado i briga za životinje, koje mu život znače.